Kurz erklärt: Die Anwendbarkeit des AIDA-Prinzips
Von „Awareness“ bis „Action“ – die einzelnen Stufen des AIDA-Models und deren Bedeutung für Webseiten und E-Shops
Eigentlich ist die AIDA-Formel schon recht alt, zumindest vom Standpunkt der rasanten technologischen Entwicklungen betrachtet. Denn bereits 1898 wurde diese Formel von dem Amerikaner E. St. Elmo Lewis entwickelt, um den Prozess der Kaufentscheidung eines potenziellen Konsumenten in verschiedenen Stufen aufzuzeigen und diese im Hinblick auf einen tatsächlich stattfindenden Verkauf eines Produktes hin zu optimieren. Was schon damals aus unternehmerischer Sicht interessant war, kann auch heute noch im Onlinemarketing Verwendung finden. Inzwischen sieht man die einzelnen Stufen nicht mehr ganz so starr und linear, auch gibt es aktuellere und differenziertere Modelle des Marketings, dennoch bleibt das Grundgerüst ähnlich.
Es genügt, wenn sich E-Shop-Betreiber des Prinzips bewusst sind. Die „soften Stellschrauben“, die man auf jeder Stufe individuell anzieht, kann man hier zunächst außen vor lassen.
Die vier einzelnen Stufen des AIDA-Models
1
Awareness
2
Interest
3
Desire
4
Action
AWARENESS/manchmal auch Attention: Die Aufmerksamkeit eines Users wird beim Besuch eines E-Shops mittels verschiedener Methoden auf ein bestimmtes Produkt gelenkt. Hier stehen mehrere Möglichkeiten zur Verfügung wie zum Beispiel, Ton, Video, Animation, Farbgebung etc.
Die Awareness kann sowohl auf der „Ziel-URL“ wie auch mittels Adverts oder Newsletter initiiert werden.
INTEREST: Wenn der User nicht bereits bei Punkt 1 ausgestiegen sein sollte, weil er nicht zur Zielgruppe gehört und sich ihr auch nicht in Zukunft anschließen möchte, ist sein Interesse geweckt. „Interest“ ist schwer von „Awareness“ losgelöst zu betrachten, der Übergang ist eher fließend. Für den E-Shop bedeutet das: Das Produkt wird an dieser Stelle näher beschrieben und von seiner besten Seite gezeigt.
DESIRE: Ist die Beschreibung des Produktes gut gelungen, was bei Berücksichtigung der Erwartungshaltung der Zielgruppe zu erwarten sein dürfte, entsteht beim User der gewünschte Effekt: er möchte das Produkt erwerben.
ACTION: Auf der letzten Stufe findet die eigentliche Kaufentscheidung statt. Der Wunsch, das Produkt besitzen zu wollen, führt zu einer Handlung (Action): Der User läutet den Kaufprozess ein, durchläuft im Idealfall ohne weitere Zweifel und Hindernisse den Warenkorbprozess und erreicht sein Ziel. Und der Shop-Betreiber? Der freut sich über die Steigerung seiner Conversion Rate!
Die beschriebene Wirkungsweise anhand der Interaktion zwischen User und E-Shop lässt sich natürlich auch auf andere Webseiten übertragen, wo man zum Beispiel eine Kontaktaufnahme oder die Anmeldung in einen Newsletterverteiler bewirken möchte. Auch Neuerungen, auf die ein Unternehmen gezielt aufmerksam machen möchte, lassen sich so in Szene setzen. Hat der User am Ende alle Informationen erfasst ohne zwischendurch abzuspringen, hat man alles richtig gemacht.
